こんにちは、hoshi’s-noteです。
夏の足音が聞こえ始めると、美容業界は少しずつ落ち着いた空気に包まれます。
昔から言われるのが8月は暇。
いわゆる「閑散期」と呼ばれる時期です。
予約表の空きを見て不安になり、つい集客サイトやSNSで「夏限定・全メニュー20%OFFキャンペーン」といった割引を打ち出したくなる気持ちは痛いほどよく分かります。
しかし、フリーランスや一人経営の美容師がこの「安売りキャンペーン」に手を出すことは、自らの首を静かに絞めていく危険な罠です。
安売りは、未来の自分に対する「借金」です
大手の大型サロンであれば、薄利多売で人数をこなし、利益を出すモデルも成立するかもしれません。
しかし、体力と時間が有限である個人事業主のフリーランス美容師にとって、安売りは致命傷になります。
「今月だけだから」と割引をして集めたお客様は、残念ながら安さに価値を感じて来店されている方もいます。
秋になり元の価格に戻した瞬間、潮が引くように離れていってしまうケースが大半です。
結果として、手元には疲労だけが残り、また次の季節にも割引キャンペーンを打たなければならなくなる。
これは、未来の自分の体力と時間を前借りしている「借金」と同じ状態です。
お客様が求めているのは「安さ」ではなく「解決」
では、閑散期にどうやってお客様に足を運んでいただけば良いのでしょうか。
答えは「季節特有の悩み」にフォーカスすることです。
日本の夏は、髪と頭皮にとって非常に過酷な環境です。
強烈な紫外線によるカラーの退色、まとわりつく湿気、汗や皮脂による頭皮のベタつき、そして冷房による乾燥。
お客様は「安く髪を切りたい」と思っている以上に「このまとまらない髪をどうにかしたい」「頭皮の不快感をスッキリさせたい」という切実な悩みを抱えています。
プロである僕たちが提示すべきは、価格を下げることではなく、その悩みを解決するための「価値」を提案することです。
割引ではなく「高付加価値」のメニューを作る
具体的なメニュー構築の例を挙げてみます。
通常のカット・カラーが12,000円だとしたら、それを「夏キャンペーン 9,600円」に割引するのではなく、「夏の紫外線ダメージケア＆頭皮デトックスコース 14,000円」という新しい選択肢を作ります。
既存のメニューに、夏専用の炭酸シャンプーや、紫外線から髪を守るコーティングトリートメントを標準で組み込みます。
そして、ご来店時にお客様の髪と頭皮の状態を丁寧に診断し「今の〇〇様の状態には、こちらのケアがおすすめです」と、専門家としての提案をします。
日頃から信頼関係ができているお客様であれば「私のことをそこまで考えてくれているなら、それでお願いしようかな」と、納得して選んでくださる方も多いはずです。
技術を安く見積もらない
季節ごとの悩みに寄り添い、解決策を提示していく。
これを繰り返すことで、お客様はあなたを「髪のかかりつけ医」として深く信頼してくれるようになります。
もし今、予約の空きに不安を感じて割引キャンペーンなどをしそうになっているなら、一度立ち止まってみてください。
そして、目の前のお客様がこの夏、どんな髪の悩みを抱えているかを想像してみてください。
あなたがこれまで何年もかけて磨いてきた技術と知識は、決して安売りしていいものではありません。
適正な単価がわからず不安な時は、当サイトの「適正客単価・メニュー構成 作成機」で、ご自身の理想とする数字を再確認してみてください。
ブレない軸を持つことが、安売り競争から抜け出すための第一歩になります。